Tukaj je objavljen zapis o tem kako graditi prodajno ekipo s teambuildingom.
Ker je direktna in osebna prodaja toliko široka, da ima verjetno vsak o njej marsikaj povedati (in svoj prav), se boste z zapisanim pač morali strinjati ali pa ne :).
Niso pa zapisi v tej rubriki rezultat pretiranega pogleda v analize in dokazljive podatke.
Pač naše izkušnje v glavnem (avtor: ETC Adriatic).
Tokrat o predlogih kako delati s prodajalci, da boste z njimi vzpostavili dolgoročen in uspešen poslovni odnos
Kako graditi prodajno ekipo s teambuildingom?
Jasno, vsebina je bolj primerna za freelancerske prodajne ekipe na terenu, kot prodajne ekipe, ki jih veže služben odnos. Tam jih lahko držite z drugimi vzgibi (ali pa vsaj….. tam vas bodo poslušali zaradi drugih motivov :)).
Tokrat izkušnja ali dve o tem kako dosežete, da bodo dobri prodajalci ostajali z vami na dolgi rok. In postajali še boljši.
S svojo prodajno ekipo delimo vse
Hec je v tem, da to ali bodo prodajalci ostali z vami na dolgi rok, ni v vaši domeni.
Zato je skrb odveč.
Če gradite svoje prodajne ekipe s strahom, da bodo ti nekoč odplavali, mi izkušnja pravi, da je to nepotrebna skrb. Dobri prodajalci bodo tako ali tako znali in težili k temu, da imajo samostojne posle.
Torej …. ali ni v tem primeru bolje, da samo gradite okolje v katerem lahko imajo samostojen posel pri vas?
Manj izkušeni prodajalci, ki jih imate namen vzgojiti in razviti v vrhunske prodajalce, pa bodo dobri postali (če to še niso).
Nekomu ne dajati maksimalne podpore, znanj in razmišljanj o tem kako prodati več (vašega produkta), pa je malenkost neumno. Se vam ne zdi?
“Ne bom ti povedal vsega, ker boš potem odšel”….
Malenkost mi je to smešno, posebej še zato, ker dostikrat v začetni fazi formiranja ekip naletim ravno na to debato.
Moj predlog:
don’t worry about kaj bodo ljudje počeli v prihodnosti in ne ščitite svojih znanj v pogodbah s prodajalci huje kot kočevskega medveda. Neumnost. Velik ptič zna leteti sam – in ga še takšna nadvesoljna klavzula ne bo ustavila. Majhnega ptička ste pa vzeli pod krov, da poleti.
Torej… s to dilemo smo odpravili :).
Vaša “dolžnost”, kot vodja prodajne skupine, je, da dajete maksimalno od sebe z namenom, da bodo prodajalci na terenu maksimalno podprti in učinkoviti. Ostalo je v Božjih rokah :).
Glejte še: Teambuilding za podjetja
Oznake poglavja: Kako graditi prodajno ekipo s teambuildingom?
Spodbujanje čustev v prodajni ekipi
Naj vaši prodajalci začutijo, da vam ni vseeno. Bodite odzivni, pri odgovorih temeljiti, iskreni in predvsem ne manipulirajte z njimi.
Ni ga na svetu manipulatorja, ki bi prestal test časa. Ljudje smo naivni in občasno bebci (prvi dvignem roko) in že zaradi svoje narave radi prisluhnemo in damo priložnost argumentom marsikoga. Hkrati si za pomembne reči znamo dobro zapomniti kdo, kdaj in kaj je rekel.
Če danes kot vodja prodaje govorimo tako, jutri pa tako…. je to sicer čisto možno. Saj se posel, še posebej pa prodaja, iz dneva v dan hitro spreminja. In prilagodljivost je za te primere samo dodatna odlika in ne slabost.
A, nič ni narobe, če priznamo, da smo včeraj govorili in razmišljali drugače. Včeraj je bilo včeraj, danes je danes.
Zavedajoč se tega, ne bo nič narobe, če odnos s svojimi sodelavci gradite na zavedanju, da se znajo jutri stvari spremeniti. Ne sicer tiste podpisane in dogovorjene (recimo iz pogodb), ampak tiste, ki izhajajo iz vsakodnevnih del in, ki jih zahtevajo kupci, pa že.
Sprememba je edina stalnica prodaje… dobro je, če vaše sodelavce oborožite s pogumom za spremembe. Če tega ne naredite, ima vsaka sprememba tendenco, da povzroči strah. Toliko bolj, kot se dotika posameznika.
Organizirajte redna teambuilding srečanja
Odvisno od izkušenj in predznanj prodajalcev, boste z vsakim morali delati drugače. Nekdo potrebuje odgovore na osnove (kaj je naročilnica, kako izpolniti nek dokument, kako poteka plačilo,…), drugi konkretne ugovore na konkretna vprašanja kupcev, tretjega zanima dolgoročna usmeritev vašega projekta, četrtega priložnosti za napredovanje, petega ne zanima nič :)).
Bolje kot, da predpisujete vsakemu posebej vsak korak, je, da prodajalcem postavite izzive, poveste kakšne so povprečne pričakovane aktivnosti za dosego prvih izzivov in jih pustite, da jih poskušajo doseči.
Še posebej, če se premikajo proti ciljem, ne pametujte o tem kaj in kako bi lahko izboljšali. Pustite jih, da delajo.
Kot koordinator ali vodja vaše prodajne mreže, vam naj bo glavna skrb to, da preverjate njihove aktivnosti. Pogosto krat se namreč zgodi, da prodajalci pridejo nazaj k vam in tarnajo kako ne gre ali prinašajo nove ideje in zamisli, vodje prodaj pa “pozabimo” preveriti osnovo. Koliko se je dejansko v minulem tednu aktivnosti izvedlo.
Skrivnost uspeha (še posebej, če res verjamete v svojo skupino ali pa v svoje sposobnosti, da sestavljate najboljšo možno prodajno ekipo) je v tem, da jim zaupate.
Jasno pa, zaupanje se najlažje zgradi skozi konkretne aktivnosti in čas. Nima smisla, da govorite o zaupanju, visokih vrednotah in ne vem kaj vse…
Na začetku (začetek je za to najboljši čas) raje dogovorite kaj boste pri prodajnih aktivnostih spremljali (recimo število tedenskih poslanih mailov, število tedenskih opravljenih telefonskih razgovorov, število opravljenih osebnih obiskov,….) in kjer se bodo aktivnosti izvajale, tam se bodo iskale rešitve in izboljšave.
Optimizacija prodajnega procesa (prodajnega nagovora, prodajnih materialov, dobrih praks in vsega) se lahko dogaja samo tam kjer je kaj optimizirati.
Nima smisla dajati 302 nasveta kako naj vaš prodajnik prodaja, nekomu, ki v preteklem tednu še sploh ni našel časa, da bi poklical vsaj eno stranko!
Vodenje in motivacija prodajnih ekip
Sicer se vam bo najbrž zgodilo, da bolj kot boste “drezali” v njih glede opravljenih aktivnosti, bolj boste tečni. In še posebej, če so vaše ekipe sestavljene freelancersko, zna biti, da bo količina udeležencev sestanka hitreje padala kot naraščala :).
Nič se ustrašit.
Na ta način gradite ekipo, ki izvaja aktivnosti in se o njih odkrito pogovarja.
Nasprotno od tega, če ne vprašate po aktivnostih, gradite ekipo, ki se samo pogovarja.
Kaj od tega pa rojeva prodajne rezultate pa tako ali tako vemo, kajne? 🙂
Priporočamo tudi: Kako doseči fokus in učinkovitost podjetja?
Video: amazing race team building in pretoria – ETC Adriatic
Oznake besedila: Kako graditi prodajno ekipo s teambuildingom